Бытует мнение, что покупка франшизы — это прибыльный и относительно безболезненный способ начать собственный бизнес. Однако факты говорят об обратном: порядка 70 процентов проектов в сфере розничной торговли, открытых по франчайзингу, закрываются на первом-втором году жизни. За счет чего можно избежать такой участи, объясняю на собственном примере.
Низкая точка входа
В свое время мы с товарищем долго думали, куда вложить деньги, чтобы реструктуризировать свой бизнес и получить независимый источник дохода. Изучили самые разные франшизы по торговле товарами, от мыла до электронной техники. Где-то замораживать нужно было 300 тысяч рублей, где-то вложения доходили до пяти миллионов. Это такие очень серьезные франшизы, где надо и в товаре, и в аренде, и в организации магазина много денег заморозить.
В конце концов пришли к выводу, что самый интересный вариант — продажа кофе навынос. То есть это не целая кофейня, а просто пункт продажи с барной стойкой на три-четыре места и небольшим ассортиментом выпечки. Точка входа составляла от 300 до 500 тысяч рублей в зависимости от ставки аренды и необходимости внесения депозита.
Конкурентное преимущество
Почему именно кофе? Высокая популярность франшизы, которую вы покупаете, ничего не гарантирует. Франчайзер предоставит оборудование, технологии, тонну литературы, но для того, чтобы бизнес был рентабельным, нужно нечто большее — конкурентное преимущество. Деньги и мозги, если вдруг кто-то так считает, конкурентным преимуществом не являются.
Мой основной бизнес — юриспруденция, поэтому среди клиентов, партнеров и знакомых — много собственников нежилых помещений. Благодаря этим связям у меня есть возможность поставить стойку не в фудкортах, где слишком высокая конкуренция, а на первых этажах торговых центров или на проходных офисных зданий. Мы решили, что проходимость должна быть не ниже 10 тысяч человек в день. Поставили человека с кликером, и он нам предоставил полную статистику, в каких локациях можно ожидать более высокую прибыль. К тому же мне удалось договориться, чтобы цена аренды была в два-три раза ниже рыночной. Там, где кто-то платит 150 тысяч, мы снимаем точку за 50 тысяч. Это и стало нашим конкурентным преимуществом.
Профессиональное управление
Еще один очень важный момент. На успех стоит рассчитывать только в том случае, если занимаешься новорожденным бизнесом круглые сутки, чтобы он начал работать в плюс. И только когда все устаканится, можно передавать бразды правления менеджеру. У нас свободного времени было мало, поэтому сделали ход конем.
Вышли на владельца франшизы и предложили стать соучредителем. С нас деньги и выгодное торговое место, а он берет на себя все заботы по торговой деятельности: подбор персонала, закупки сырья, оборудования и так далее. Он согласился, и это решило многие проблемы. Поскольку сам франчайзер оказался заинтересован в прибыли, он и логистику достойную выстроил (распространенная проблема при покупке франшизы), и наценку за те же брендированные стаканчики и прочие мелочи выставлять не стал.
Качественный продукт
Короче говоря, подготовились мы хорошо. А теперь о том, что из этого получилось. Первую точку открыли в торговом центре в Марьино, прямо у метро. Ежедневно мимо нее проходят 10-20 тысяч человек. С самого начала поставили цель продавать качественный продукт за небольшие деньги и зарабатывать за счет объемов. Другого выбора, в общем-то, и не было.
В спальном районе покупать кофе по 400 рублей никто не стал бы. Самая дорогая позиция у нас — 200 рублей. А кофе-то действительно хороший. Варим в рожковой кофемашине, зерна закупаем свежеобжаренные — эспрессо бодрит полчаса минимум. Выпив такой напиток, вы, скорее всего, захотите выпить его еще раз. Действует у нас и программа лояльности, так что кофейня развивается именно за счет возвратности.
Из-за того, что мы предлагаем такой качественный кофе, в себестоимости проигрываем очень существенно. Это приводит к тому, что месячная выручка кофейни составляет от 350 до 450 тысяч рублей, чистая прибыль — от 100 до 150 тысяч. На трех учредителей. Притом что работа ведется колоссальная. Если вы увидите дневную отчетность кофейни, которая выбивает в день по 200 чеков, вам покажется, что это документы крупного металлургического предприятия.
Пробовали снижать качество, но клиент сразу же замечает даже замену производителя взбитых сливок, и возвратность падает. Это очень важный фактор: любители кофе, как показывает практика, обычно покупают его в одном и том же месте. И если качество снижается, они будут нести деньги в другое заведение. Клиент любит стабильность и хочет получать тот товар, который ему когда-то понравился при первом глотке.
Сейчас у нас шесть точек по Москве, и на каждого из учредителей в месяц приходится от 100 до 250 тысяч прибыли в хороший месяц. Согласитесь, не самые большие деньги с учетом всех трудозатрат. А если бы мы выбирали менее выгодные места или платили бы больше за аренду и не взяли бы в соучредители профессионала, то давно прогорели бы.
Вам это надо?
Франчайзеры, продающие права на использование своего бренда, прекрасно владеют техникой развешивания лапши. Мол, сама франшиза имеет многомиллиардный оборот и люди, вложившие по сто тысяч, сейчас гребут деньги лопатой. В действительности владельцы франшиз чаще всего держат два-три заведения для вида, а зарабатывают на трудоголиках, готовых положить здоровье на то, чтобы не дать своему бизнесу умереть.
Люди просчитывают бизнес-модель, расходуют все ресурсы, а все равно работают на грани себестоимости и в первый же неудачный сезон уходят в минус. Причем такое встречается сплошь и рядом даже в регионах, где стоимость аренды и зарплаты копеечные по московским меркам. Почему так происходит? Из-за неумения торговать и неправильно выбранной точки. Хоть сам за прилавок вставай, но если ты в чем-то фундаментальном ошибся, рано или поздно придется закрываться. И таких примеров гораздо больше, чем успешных.
Собственно, к чему я все это. В этом деле есть несколько слагаемых успеха: профессиональный менеджмент, необходимый денежный запас, сплоченная команда и, самое важное, выгодная локация с недорогой арендой. Если у вас сомнения по поводу хотя бы одного из этих факторов, то лучше не соваться. А то пополните и без того красноречивую статистику франшизных бизнесов, которые приказали долго жить.
